Como qualificar o cliente de site antes de gastar tempo em reunião

Reunião de venda custa tempo, e tempo é o que a agência tem menos. A boa notícia é que dá para saber muito do cliente antes de marcar qualquer coisa, com poucas perguntas no primeiro contato.

Identifique o perfil logo de cara

Quase todo pedido de site cai em um destes perfis:

• Quem só quer o menor preço: compara orçamentos como quem compra commodity. Se a conversa só gira em torno de valor, é sinal.
• Quem nunca teve site: não sabe o que pedir. Precisa de educação antes da venda: que tipos de site existem e que papel ele tem no negócio.
• Quem tem site velho ou ruim: é a melhor oportunidade. Dá para mostrar o que melhora: desempenho, design, segurança e capacidade de crescer.
• Quem já sabe o que quer e tem verba: o cliente mais fácil. Costuma pedir pouco e respeitar o processo.

Fale de investimento cedo

Marcar reunião com quem ainda não entende o valor de um site é perder duas horas. Se a faixa de investimento aparece na primeira conversa e o cliente continua interessado, a conversa avança. Se some, você economizou a reunião.

Também vale confirmar, antes de agendar:

• quem decide (e se essa pessoa estará na reunião);
• se existe prazo ligado a algum evento ou campanha;
• que materiais o cliente já tem (logo, fotos, textos).

Cliente que pede desconto

Pedido de desconto logo no início é sinal de atenção, não de má-fé. Em vez de baixar o preço, que ensina o cliente a negociar tudo, ofereça bônus: treinamento para editar o site, página de links, configuração básica de SEO ou um período de suporte. O cliente sente que ganhou, e a sua margem continua de pé.

O que fazer com cada perfil

• Menor preço: responda objetivamente, apresente a faixa e deixe a decisão com ele. Não insista.
• Primeiro site: envie um material curto explicando os tipos de site e marque a conversa depois.
• Site ruim: peça o endereço, olhe antes da reunião e leve 2 ou 3 observações concretas.
• Cliente preparado: vá direto para o briefing.

O próximo passo, depois de qualificar, é entender o que ele precisa de verdade: o briefing de site. E, para o cliente não esperar do site mais do que ele entrega, vale ler também sobre alinhar expectativas.