Custo por lead, por ação e por cliente parecem a mesma coisa, mas respondem a perguntas diferentes. Veja como calcular cada um e qual usar em cada tipo de campanha.
Três siglas parecem falar da mesma coisa: custo por alguma coisa. Mas cada uma responde a uma pergunta diferente, e confundir as três leva a conclusões erradas sobre o anúncio.
CPL: quanto custa um contato
O CPL (custo por lead) é quanto você gasta, em média, para uma pessoa deixar o contato.
CPL = investimento ÷ leads
Exemplo (números hipotéticos): 1.000 investidos e 50 leads dão CPL de 20.
É a métrica das campanhas de captação: formulário, WhatsApp, pedido de orçamento.
CPA: quanto custa uma ação
O CPA (custo por aquisição ou ação) é o gasto por uma ação que você definiu como resultado: uma venda, um cadastro, um agendamento.
CPA = investimento ÷ conversões
No mesmo exemplo, se dos 50 leads 10 fecharam negócio e a conversão que você mediu foi a venda, o CPA foi 100.
CAC: quanto custa um cliente
O CAC (custo de aquisição de cliente) é o custo total de conquistar um cliente novo, e não só o anúncio.
CAC = (marketing + vendas no período) ÷ novos clientes
Se, além dos 1.000 em anúncios, você pagou 500 em comissões e ferramentas de venda, o CAC foi (1.000 + 500) ÷ 10 = 150.
Qual usar em cada caso
| Situação | Métrica principal |
|---|---|
| Campanha de contatos (formulário, WhatsApp) | CPL, junto da taxa de fechamento |
| Loja virtual ou venda direta | CPA (e ROAS) |
| Decidir quanto investir para crescer | CAC, comparado ao LTV |
O erro mais comum
Escolher campanha pelo menor CPL. Um contato barato nem sempre é um cliente: se ele não tem perfil, o time de vendas perde tempo e o CPA e o CAC sobem. Olhe o CPL junto da qualidade dos contatos e de quantos viram clientes.
Para fechar a conta
Saber o custo do cliente só faz sentido comparado ao que ele traz de volta. Esse é o assunto do próximo artigo: LTV e CAC: quanto vale a pena pagar por um cliente.
Quer saber quanto custa, de verdade, cada cliente que chega pelos anúncios?
Perguntas rápidas
Qual a diferença entre CPA e CAC?
O CPA considera o gasto em anúncios por ação (como uma venda). O CAC considera todo o custo de conquistar um cliente, incluindo equipe de vendas, comissões e ferramentas.
Lead barato é bom?
Só se ele tiver perfil para comprar. Um lead barato e desqualificado pode custar mais caro por cliente do que um lead mais caro e bem qualificado.
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